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Big Data o Big Emotions: Estrategias para Supermercados

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Autor: Alfonso Berthier

Fuente: Revista Abasto

En estos momentos todo mundo nos habla del famoso Big Data y parece ser el tema común de todos los mercadólogos en seminarios y libros especializados.

Pero en la industria del alimentos y bebidas, ¿qué nos dice la data o para qué nos sirve? Es muy sencillo, es la acumulación de datos que podemos tener dentro de nuestro punto de venta o la información que podemos acumular de los consumidores y analizarlo para tomar las mejores decisiones.

Ahora bien, la recolección de esta data tiene que ser consistente, tanto en los periodos que la recuperamos como en la calidad de la misma. Pongamos el ejemplo de una cadena de cuatro tiendas de supermercado.

Podemos recolectar de ellas lo siguiente en base a la información de algún software de cámaras de vigilancia y las cajas registradoras:

  • Número de visitantes dentro de la tienda.
  • Áreas de mayor estadía dentro de la tienda, como lácteos, carnicería, etc.
  • Horas de mayor y menor tráfico.
  • Tipos de productos que consumen y la correlación de estos en los tickets de compra, por ejemplo 60% de los que compran aceite consumen carne ese día, o 30% de los que consumen leche compran pan dulce.
  • Monto de tickets de compra por fecha del año.

Pueden ser cientos los tipos de información, lo importante es ser concretos en la data que generan y que sean medibles, de preferencia año con año. Con un análisis así podemos entender mejor los patrones de consumo de cada cliente.

Pero como en toda historia, estos números son fríos y muestran una gráfica, ahora bien, tenemos que entender las emociones que existen detrás de esta información.

Analizar el factor emocional nos va a permitir crear mejores escenarios de llamados a la acción en las ofertas que realicemos, entender por qué la clientela se vuelve variable, saber qué necesidades de fondo tienen nuestros clientes y por qué prefieren manejar dos millas más a nuestra tienda que ir a la de la esquina de su casa.

Nosotros hemos analizados cientos de casos donde las respuestas que puede dar la información son sorprendentes, como el encontrar que una familia redujo el consumo de carne y lo cambió a pollo para ahorrar dinero y poder traer a la mamá en las fiestas de diciembre, o se deja de consumir sodas por néctares en presentaciones pequeñas ya que son familias que mandan la caja de jugo a la escuela como parte del lunch.

La data por sí sola no tiene mayor valor hasta que se vincula con la emoción que lo genera, es por esto que las conductas humanas trascienden a la decisión que se genera por la información.



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